Mais leads não vão resolver o teu problema.

Quando o crescimento abranda, o primeiro pedido é quase sempre o mesmo. Precisamos de mais leads. Mais volume no funil. Mais demos agendadas. Mais MQLs. Mais qualquer coisa.

Parece a alavanca óbvia porque é a mais visível. É também, na maioria dos casos, a errada.

A ideia errada

A suposição é que o funil funciona e só precisa de mais combustível. Então o orçamento muda para paid, contrata-se um SDR, o website ganha mais um CTA. A equipa volta a estar ocupada. Por um trimestre, os dashboards parecem melhores.

Depois a mesma conversa volta, com números maiores à frente.

A realidade

O volume de leads amplifica o que a operação já faz. Se a qualificação é fraca, mais leads criam mais chamadas de vendas desperdiçadas. Se o posicionamento é difuso, mais leads ficam confusos mais depressa. Se o onboarding está partido, mais leads churnam mais alto.

Volume é multiplicador, não solucionador. Transforma um problema pequeno em visível e um problema escondido em caro.

A decomposição

Antes de pedir mais leads, três coisas têm de ser verdade. Os leads actuais convertem a uma taxa que a equipa pode defender de cara séria. A razão para a taxa de conversão é compreendida, não assumida. E a operação tem capacidade para mais sem partir a experiência que produziu as conversões em primeiro lugar.

Se alguma destas oscila, mais leads não vão arranjar o negócio. Vão revelá-lo.

A inversão

Para de perguntar como gerar mais leads. Começa a perguntar o que os leads actuais te estão a dizer. Porque é que os que compram, compram. Porque é que os que não compram, saem. Como é que o caminho de conversão realmente parece, em detalhe confuso, não no diagrama bonito.

A maioria das empresas descobre que os próximos dez por cento de crescimento não estão no topo do funil. Estão no meio, onde as decisões são tomadas e a operação ou as suporta ou as perde silenciosamente.

Sinais práticos

Provavelmente não tens um problema de leads se: a equipa de vendas está ocupada com conversas de baixo encaixe, os negócios travam no mesmo sítio, a passagem entre marketing e vendas parece pouco clara, os teus melhores clientes vieram de um canal que não consegues replicar facilmente, ou um trimestre de bom volume produziu a mesma receita que um silencioso.

Direção prática

Faz a auditoria mais simples que existe. Pega nos últimos dez closed-won e dez closed-lost. Pergunta porquê, em linguagem clara. O padrão que aparece vai apontar a alavanca real. Quase nunca é volume.

Mais leads raramente é a resposta porque mais raramente é a resposta. Melhor é.