Como definir a tua oferta antes de publicar mais conteúdo

Há negócios que publicam todos os dias e negócios que quase não publicam. Os dois podem ter o mesmo problema: quem chega não percebe o que é vendido, a quem e porque é diferente. Quando isso acontece, mais conteúdo é só mais ruído, e mais pedidos são mais conversas sobre preço com pessoas que nunca iam comprar.

O teste dos dez segundos

Pede a alguém que não te conhece para abrir o teu site ou o teu perfil e responder a três perguntas ao fim de dez segundos: o que é que esta pessoa ou negócio faz, para quem, e porque devia escolhê-la. Se as respostas forem vagas, a oferta ainda não está definida. Acontece a terapeutas, fotógrafos, imobiliárias e escolas, e não tem nada a ver com talento.

Os quatro elementos de uma oferta clara

Uma oferta clara responde a quatro coisas:

• Para quem é. Não para toda a gente que precisa. Um tipo de cliente concreto: famílias com filhos no secundário, alojamentos locais com poucos quartos, pessoas com dores nas costas por trabalharem sentadas.
• Que problema resolve. Nas palavras do cliente, não nas tuas. Não consigo dormir com dores vende mais do que um nome técnico de terapia.
• O que a pessoa recebe. Formato, duração, o que acontece em cada fase. A incerteza é o maior travão a uma decisão.
• Porque tu. Uma razão verificável: experiência num setor, um método, uma especialização, uma localização. Qualidade e dedicação não contam, porque toda a gente diz o mesmo.

Erros comuns

Quase todas as ofertas pouco claras caem num destes erros:

• Descrever o método antes do resultado.
• Usar palavras que só quem é da tua área conhece.
• Ter tantas opções que o cliente não sabe por onde começar.
• Prometer o que toda a gente promete: qualidade, dedicação, soluções à medida.

Um exemplo, antes e depois

Um estúdio de pilates dizia: aulas de pilates para todas as idades e níveis. Depois de definir a oferta passou a dizer: pilates em grupos de quatro para quem tem dores nas costas e já desistiu do ginásio, em Faro, ao fim da tarde. A segunda frase afasta algumas pessoas. É exatamente isso que a torna útil: atrai as certas e poupa conversas com as outras.

Mais conteúdo só depois

Com a oferta definida, o conteúdo quase se escreve sozinho: cada publicação responde a uma dúvida do teu cliente, mostra um caso ou explica uma parte do processo. Sem a oferta definida, cada publicação é uma tentativa de adivinhar o que dizer hoje.

O mesmo vale para anúncios e pedidos de contacto. Anunciar uma oferta confusa é pagar para que mais gente fique confusa. E mais pedidos, sem uma oferta clara, trazem sobretudo pessoas que perguntam o preço e desaparecem.

Um exercício para esta semana

Escreve a tua oferta numa frase com esta estrutura: ajudo quem, a conseguir o quê, com que método, sem o quê que a pessoa quer evitar. Depois lê-a em voz alta a um cliente atual e pergunta-lhe se se reconhece. Se não, ajusta as palavras até ele dizer que é isso mesmo.

Onde usar a frase

Depois de a teres, usa a mesma frase em todo o lado, para que quem te encontra ouça sempre a mesma coisa:

• No topo da página inicial e no perfil do Google.
• Na descrição das redes sociais.
• Na assinatura de email e na mensagem automática do WhatsApp.
• Na primeira frase quando alguém te pergunta o que fazes.